敢为客户在哪里？

夕会专题分享，讲完了整理如下： 电话行销是最传统最有效的方式之一，但成功率比较低，100通电话，被拒绝99次，成功一次也是成功。如何提高成功率？就需要在找客户的时候下点料了，磨刀不误砍柴工,工欲善其事必先利其器！ 电话行销之:敢问客户在哪里 ？

B2B和分类信息网站：

B2B以阿里巴巴为例：

1.搜索求购信息，通过搜索相关产品的求购信息，对其结果进行筛选，按地区、类型、时间等搜索选项搜索，详细了解和分析求购需求，提前做好准备，包括报价和相关专业知识预热，继而直接电话沟通；做到知己知彼百战百胜！ 具体操作和技巧留给大家摸索吧 图片

2.搜索公司黄页 ，按行业分类、地区、产品类型等等 ，进入商铺，查看公司介绍，找到其规模和主营产品或服务，找到切入点，联系方式中的联系人一般为公司总经理或者老板，对于民营企业很多都是老板自称经理 ，这些都是决策者，都能对购买决定的产生直接影响的。 图片 话术导引：您好！是北京XX科技公司的王经理吗？ 我在阿里巴巴上看到您公司的，贵司在XX方面（XX产品、XX地区）做得很不错，应该很有规模哦…..不知道贵司在XX方面（自己的产品和服务）有没有XX…或者应该建立了很标准完善的XX流程或制度（自己产品和服务相关的行业标准等等），看看我能不能给您发点最新最全面资料或报价，给您作一个参考，多一个选择或比较嘛，您看怎么发给您呢，方便留一个邮箱或QQ,MSN吗 ？… 当然大家还有更好的话术导引，欢迎分享~ 掌握节奏，不要令人反感，找共同点切入，贴切客户的产品和服务，多赞美客户， 初次电话目的性功利性不要太强，缓和，和谐社会嘛，把客户住即可，在线上进行定期定向营销，含手机短信、飞信、邮箱、QQ、MSN、快递资料等等 分类信息网站，

以赶集网为例 图片 这里类似阿里巴巴公司黄页

这里展现的公司可能比阿里巴巴更加直观和精准， 在招聘、团购、生活服务、等等分类中找到有合作意向的潜在客户 另外在分类结果中置顶的公司相对而言有一定的基础和规模 图片 招聘网站，智联招聘、51JOB、相关行业招聘网站； 相关行业门户站；请自行搜索 相关黄页； 相关报纸杂志； 不一一举例了， ……

通过以上方式人工筛选找到的客户资料其实效性、真实性、含金量、成功率比买到的客户资料更好一些， 当然这里也比不上某些特殊渠道的客户名录… 这里不解释~

在打电话对所有客户进行分类、分组、不断细分！

我们要选客户，还有挑精拣肥！ 根据自己对行业的了解和经验，作出判断和区分！ 找到客户的特点！分析客户对你的产品和服务的需求点。

关于客户或行业特点 例如：重型机械公司都很有钱，每单上万上百万，可能在乎广告； 金融股票 、汽车销售、教育培训也在乎形象包装、宣传等等； 工矿工厂、工程机械在乎安全问题； 这里不做过多说明，做销售都能清楚自己的卖点。 关于客户所在地区， 有些地区可能当地缺乏相关产品和服务提供商，偏远地区离市中心采购市场较远 ， 附近供应商少或者缺乏相关市场，或者本地本土竞争对手销售手段或模式单一没有达到覆盖，或者竞争对手不愿意提供上门服务，或者因为价格、原产地、运输等其它因素，总之有很多吧~

利用我们自身优势，利用地区信息不对称，找到契机！ 最好打完电话做好数据和记录，详细记录电话沟通情况，对有意向的客户再次进行分组细分！ 做好二次回访和跟进！ 对意向客户，将相关联系资料加入客户数据库，进行定向定期精准营销！线上线下结合，双管齐下！ 打持久战！

关于培训： 最后有条件的可以组织培训；没有条件的找一些相关电话行销的教程教程自学网上有很多哦，买书也可以；团队内部分享和鼓励等等 分享陈安之相关技巧： 电话行销

（二） 据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作—镜面反应)

8.幽默